В наши дни невозможно включить телевизор, открыть журнал или проверить свою электронную почту, не будучи засыпанным рекламой. В эпоху все более коротких периодов внимания многие компании могут почувствовать, что создание масштабных рекламных кампаний – единственный способ передать свое сообщение.
Однако в том-то и дело, что всплески рекламы часто просто перегружают многих потребителей, заставляя их делать все, что в их силах, чтобы их заблокировать. Тем не менее многие крупные рекламные агентства продолжают взимать чрезмерную плату за разработку рекламы и впоследствии наводняют ей рынок. Понятно, что не нужно иметь финансовое образование, чтобы понять, что хотя традиционные методы рекламы остаются дорогостоящими, они постепенно становятся менее эффективными.
Несмотря на то, что закрытие рынка рекламы может показаться хорошим способом распространения информации для многих людей, такой подход обычно в конечном итоге отрицательно сказывается на прибыльности компании. Многие стартапы часто совершают эту ошибку, думая, что больше рекламы приведет к увеличению продаж и, в конечном итоге, к тому, что компания станет более прибыльной. Однако этот метод не так эффективен, как полагают многие владельцы бизнеса: большая часть рекламы направлена на то, чтобы завоевать небольшую долю внимания потребителей с помощью дорогостоящей стратегии рекламного рынка. Например, создание рекламного объявления может занять несколько часов или дней, что может стоить сотни долларов, и его можно просмотреть всего за несколько секунд и охватить лишь ограниченный сегмент населения.
К счастью, малые предприятия могут сократить расходы на рекламу, используя маркетинговую тактику, ориентированную на потребителя. Этот вид рекламы достигает клиентов по одному в точке продажи и рекламируется другим довольным клиентом по номинальной стоимости для владельца бизнеса. Фактически, успешный бизнес доказал, что четыре маркетинговых инструмента (программы вознаграждений, программы лояльности клиентов, предпродажная и реферальная маркетинговая тактика) чрезвычайно эффективны для построения продаж, снижения рекламных расходов и повышения прибыльности.
1. Программы вознаграждений.
Программы для постоянных покупателей или для постоянных клиентов вознаграждают потребителей, которые регулярно совершают покупки в одном и том же магазине. Эта стратегия увеличивает удержание клиентов, что, в свою очередь, увеличивает прибыльность бизнеса. При использовании этого подхода предприятия поощряют постоянных клиентов либо скидкой на будущие покупки, либо бесплатными товарами на основе прошлых расходов. Эти награды регулярно распределяются, чтобы побудить потребителей часто возвращаться в магазин. Этот метод наиболее эффективен для предприятий, ориентированных на обслуживание, таких как автомойки и парикмахерские, которые вложили средства в инструменты и товары для оказания услуг. Чем больше клиентов, тем выше отдача от инвестиций компании, что обеспечивает успех бизнеса.
2. Программа лояльности клиентов.
Лояльность клиентов – это вариант концепции программы вознаграждений, которая поощряет покупателей возвращаться к тому же бизнесу. Компании, использующие программы лояльности клиентов, награждают покупателей увеличивающейся суммой скидок по мере увеличения количества их покупок, а затем в конечном итоге награждают покупателя подарком. Например, одна из моделей, которую часто используют предприятия, — это предоставление покупателям пятипроцентной скидки на покупку от 2 до 5 товаров, 10-процентную скидку на покупку 6-9 предметов, а затем бесплатная раздача 10 товара. Этот подход не только радует потребителя, но и передает хорошие новости будущим клиентам.
3. Предпродажные программы.
Малые предприятия также могут передавать выгоду клиентам, предоставляя им скидку, когда они заранее оплачивают товары или услуги. Вознаграждение клиентов за предоплату за услуги поощряет покупателей продолжать посещать магазин, что, в свою очередь, приносит пользу бизнесу, развивая базу постоянных клиентов.
4. Реферальная программа.
Эта программа направлена на привлечение новых клиентов на основе рекомендации текущих клиентов. Персональное направление более эффективно, чем любая дорогостоящая реклама.
В то время как реклама может быть полезной, если она служит своей цели за счет охвата большой клиентской базы, компании часто тратят больше средств на создание рекламной кампании, чем фактически генерирует кампания, в результате чего компания получает небольшую отдачу от своих инвестиций. Однако, если владелец бизнеса интегрирует маркетинговые стратегии, ориентированные на клиента, в свой начинающий бизнес, итоговая прибыль быстро увеличиться.